3PL(3자물류)업체와 쿠팡의 풀필먼트(통합 이커머스 물류 서비스)는 영업 문법이 다릅니다. 3PL업체는 사고 없이 고객사에 들어온 모든 주문 물량을 제때 출고시킬 수 있는 ‘생산성’과 원가 경쟁력을 바탕으로 한 ‘더 저렴한 물류비용’을 강조합니다.

반면, 쿠팡의 풀필먼트 ‘제트배송(로켓그로스)’은 비용 절감보다 고객 화주사의 매출 증대를 강조합니다. 상품 재고를 확정 사입해주는 로켓배송과 맞먹는 30%대의 수수료를 쿠팡에 지불하면서까지 판매자들이 제트배송을 사용하는 이유는 물류에 대한 불편함 해결 이전에 ‘매출’ 상승에 대한 기대치 때문이라는 걸 여러 제트배송 입점 판매자를 통해 확인했습니다.

쿠팡도 판매자들의 이런 경향을 잘 알고, 영업에 적극 활용하고 있습니다. 몇 달 전 저 또한 쿠팡 직원의 제트배송 입점 제안을 받은 적이 있는데요. 제트배송에 입점하면 몇 달 동안 25~35% 상당인 수수료를 절반으로 할인해주는 것을 전해줌과 동시에, 일반 쿠팡 마켓플레이스 입점 판매 대비 클릭수가 648% 상승하고 매출은 평균 3배에서 많으면 12배까지 증가한다는 이야기를 강조하더군요.

‘매출’을 일으키는 풀필먼트는 일반적인 3PL업체는 만들기 어려운 문법입니다. 고객 전방에서 트래픽을 일으킬 수 있는 ‘플랫폼’이니까 할 수 있는 독립적인 영업 방식이죠. 900만명이 넘는다는 로켓와우 회원들은 월 구독료가 아까워서라도 빠른 배송 ‘로켓’ 필터를 걸고 상품을 검색할 테고, 일반 쿠팡 마켓플레이스 입점으론 아무리 노력해도 이 필터의 감지범위 안에 들어올 수 없다는 걸 우리는 잘 알고 있습니다.

네이버는 물류를 무기로 해마다 치고 올라오는(심지어 최근 성장 추이를 봤을 때 네이버 커머스 거래액을 넘어선 것이 확실해 보이는) ‘쿠팡’에 대항하고자 지난해 7월 물류 플랫폼 ‘NFA(Naver Fulfillment Alliance)’를 시작했습니다.