이커머스로의 거대한 전환이 진행된 리테일 업계의 지난 10년을 되돌아보면 가장 큰 키워드 중 하나는 바로 D2C(Direct-to-Consumer)였어요. 브랜드들이 다른 플랫폼이나 기존 유통업체를 거치지 않고, 자사 웹사이트와 앱 등을 통해 소비자들에게 상품을 직접 판매하는 것이죠. 유통 과정 중에 소위 미들맨(middleman)에게 내어주는 수익이 없기에 가격을 낮출 수 있고, 저렴한 비용으로 다양한 채널의 소셜미디어 광고 등을 진행하면서 소비자들의 유입을 만들어낼 수 있기에 가능한 전략이었어요
그런데 최근 D2C 브랜드들의 상황이 점점 어려워지고 있다는 소식이 속속 나오고 있어요. 계속된 글로벌 공급망 위기로 각종 원자재 가격이 비싸졌고, 소셜미디어 등을 통한 디지털 광고로 고객을 유치하는 데 드는 비용도 예전보다 크게 높아졌어요. 물론 D2C 전략이 무용해진 것은 아니지만, 수익을 확대하고 성장해 가기 위해서는 D2C만을 고집하기에는 힘든 상황이 되었어요.
D2C 브랜드들은 명확한 아이덴티티를 만들어 시장에서 입지를 다지긴 했어요. (사진 출처: 올버즈 홈페이지, 언스플래쉬)
판매처 다변화하는 브랜드들
가장 먼저 성공의 길은 연 대표적인 D2C 브랜드라고 할 수 있는 안경 브랜드인 와비파커, 매트리스 판매자인 캐스퍼, 화장품 브랜드 글로시에(Glossier), 신발 브랜드인 올버즈 등이 대표적으로 떠오르는 기업들이인데 모두 힘겨운 시간을 지나고 있어요.
와비파커의 경우, 지난 2분기 매출이 기대에 미치지 못했을 뿐 아니라 손실이 크게 확대되었어요. 지난해 같은 기간 1880만 달러(약 250억 원)이던 손실은 3220만 달러(약 435억 원)가 되었어요. 온오프라인 D2C 모델 전략을 고수하면서 오프라인 매장을 계속 확장했는데 손실이 계속 커질 수밖에 없었어요. 안경과 콘택트 렌즈 외에도 시력 검사 서비스 등을 제공하면서 상품과 서비스를 확대했지만 기대만큼의 성과를 보여주지 못하고 있어요.
매트리스에서 침구류 전반으로 확장한 캐스퍼는 팬데믹 직전인 2020년 초에 기업공개(IPO)를 하기도 했지만, 애초에 무리한 상장 추진이라고 평가되었죠. 결국 부진한 실적으로 작년 11월에 다시 사모펀드에 매각되면서 상장 폐지가 되었고요. 현재는 D2C 모델을 고수하기보다는 여러 가구 판매점에 유통을 하면서 상품을 홍보하고 있어요.
글로시에도 내년부터 세포라를 통해서도 자사 상품을 판매하기로 했어요. 글로시에의 D2C 전략은 업계의 모두가 주목했고, 특히나 그 성장세가 두드러졌어요. 하지만 올해 들어서만 수십 명의 직원을 해고하는 구조조정을 2번 거쳤고, 창업자이자 CEO였던 에밀리 와이스(Emily Weiss)가 물러나기도 했어요. 판매 확대를 위해 기존 전략만을 고수할 수 없는 상황이 되었죠.
올버즈는 최근 노드스트롬 백화점에 입점하기로 했어요. 입점 매장을 계속 확대할 예정이고 향후 노드스트롬 웹사이트를 통해서도 판매를 진행할 계획이에요. 실리콘밸리의 신발이라고도 불리었고, 친환경 브랜드로서의 입지도 다졌던 올버즈 역시 최근 손실이 커졌어요. 작년 2분기에 순손실이 760만 달러(약 100억 원)였는데, 이번2분기에는 2940만 달러(약 395억 원)로 늘었어요. 올해 예상 매출은 최대 3억 4500만 달러(약 4650억 원)에서 3억 1500만 달러(약 4240억 원)로 하향 조정하면서 기존 예측치보다 많이 줄였고요.
이에 더해 최근에는 홈피트니스계의 테슬라를 지향한다던 펠로톤도 아마존을 통해서 판매를 시작하기로 했다는 소식이 전해졌어요. 지난 분기에 무려 12억 달러(약 1조 6200억 원)의 손실을 기록했다고 발표하면서 시장에 충격을 주기도 했는데요. 전 세계적으로 경기 침체까지 우려가 되는 상황에서 판매처 다변화는 선택이 아닌 필수가 되었어요.
.png)
.jpg)