순응

• 호감의 원칙
  • 신체적으로 매력적인 사람, 나와 비슷한 면이 많은 사람, 자주 만나는 친숙한 사람은 호감을 갖기 쉽고, 호감을 가진 사람의 말을 더욱 믿게 된다. 
  • 칭찬을 통해 호감이 올라갈 수도 있다. 특히 자존감이 낮은 사람은 주의할 필요가 있다.
  • 이를 이용한 전략 : 아부.
• 일관성의 원칙
  • 어떤 것에 개입하고 나면 조건이 바뀌더라도 발을 빼기가 어렵게 된다. 호감을 가지고 가까이 지내기 시작한 사람의 잘못이 드러나더라도 그에 대한 호감을 철회하는 것은 생각보다 어렵다.
  • 이를 이용한 전략
    • 문간에 발 들여놓기(foot-in-the-door) : 작은 부탁을 한 후에 점차적으로 더 큰 부탁을 하는 전략. ex) 할인쿠폰을 사용하여 어떤 물건을 사고 나면, 할인 없이도 그 물건을 계속 사게 되기 쉽다.
    • 낮은 공 기법 : 불완전한 정보를 제시하고 동의를 얻은 다음 우연을 가장하여 완전한 정보를 알려준다. ex) 차의 기본옵션 가격만 제시하여 구매 동의를 얻은 후 각종 옵션 비용을 추가로 제시
• 희귀성의 원칙
  • 일반적으로 얻을 수 있는 것에 비해, 특이하거나 흔치 않은 대상에 대해서는 심리적 반발이 일어나 더욱 강하게 원하게 된다. 하지 말라는 것을 더욱 하고 싶어지는 이유이며, 밀당을 하는 이유이기도 하다. 
  • 이를 이용한 전략
    • 비싸게 굴기 기법 : 상대가 원하는 것을 가지기 어렵게 만들어서 구매하...