캐즘 넘기, 세가지 방법 : 투자, 매출, 버티기
2024/08/29
1. 작은 회사가 초기시장을 넘고 주류 시장으로 들어가 큰 회사가 되려면, 캐즘(협곡)을 넘어야 한다. 사업을 키울 생각이 없는 오너는 초기시장에서 작은 회사로 행복하게 살면 되지만, 주류시장으로 한번 들어가 보고 싶은 회사는 반드시 캐즘을 넘어야 한다.
2. ‘캐즘 넘기’란 초기시장의 소수 고객 대상의 사업에서 벗어나 주류시장의 수 많은 대중을 대상으로 사업하는 것을 의미한다. 따라서 사업 수준이 완전히 달라져야 한다.
3. 초기시장 고객은 일종의 얼리 어답터에 해당하므로, 나의 부족한 부분을 이해해 주기도 하고, 스스로 해결해 나가기도 한다. 이들에게는 세련되고 완벽한 제품이 필요 없으며, 디테일을 꼼꼼하게 챙겨야 할 필요도 없다.
4. 또, 내가 만나고 싶은 고객만 선택해서 만나도 문제가 되지 않는다. 작은 회사가 먹고 살고, 유지되는 데엔 그리 많은 고객이 필요하지 않기 때문이다.
5. 하지만, 주류시장은 그야말로 '대중'을 상대해야 하므로, 엄청나게 다양한 종류의 고객을 만족시켜야 한다. 또 그렇게 하면서 가격도 맞춰야 하기 때문에 효율성은 극대화 되어야 한다. 다시 말해, 수작업으로 하나하나 맞춰주던 제품을 대량 생산으로 제공할 수 있어야 한다.
6. 대고객 서비스는 초기시장에서는 세밀함이 덜 요구되지만, 주류시장에서는 많은 고객을 만족시키기 위한 노하우를 축적하고 시스템화해야 한다. 따라서 생산 시스템은 많은 고객을 만족시킬 수 있도록 최적화되어야 하며, 대량 처리 가능한 체계를 갖추어야 한다.
7. 제조업의 경우, 대량 생산이 가능한 공장을 설립해야 하고, 서비스업은 대량의 고객을 처리할 수 있는 프로세스와 인력을 확보해야 한다. 이러한 작업에는 상당한 비용이 필요하다. 그 비용을 어떻게 마련하느냐가 주류시장 진입의 성공을 좌우한다.
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20년간 IBM, 마이크로소프트, HP, 인텔 등 글로벌 IT기업의 마케팅을 대행하며 10여개의 작은회사를 창업 또는 경영함. 그 후 10년간, 작은마케팅클리닉에서 대기업 중심 마케팅을 벗어나 작은회사에 맞는 작은마케팅 방법론을 정리하면서, 작은회사의 독립을 돕고 있음
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